شگرد مهم روانشناسی برای افزایش فروش

 شگرد مهم روانشناسی برای افزایش فروش 
     کسب و کارهای کوچک
                                من در این مقاله اصلی را که از شگردهای مهم
                                روانشناسی محسوب می شوند، برایتان باز گو خواهم
                                کرد تا بتوانید از آن در افزایش تاثیر آگهی های
                                تبلیغاتی و تجارت استفاده نمایید. ولی اگر شما قصد
                                فروش چیزی را نداشته باشید آیا در آن صورت دیگر
                                نیازی به این اطلاعات نخواهیدداشت؟ پاسخ منفی می
                                باشد. اگر شما مدیر یک آژانس مسکن می باشید که
                                خانه های چند میلیارد تومانی را بفروش می رساند
                                ویا کارمندی باشید که می خواهید این مسئله را که
                                شما کارمندی باارزش می باشید را به رئیس یک ادراه
                                القا کنید، در هر دو حالت شما یک فروشنده می باشید
                                چرا که همه افراد همیشه در حال فروش چیزی می باشند
                                اعم از محصولات، خدمات و یا افکار و اعتقادات.
                                بنابراین عاقلانه است که همه شما این شگردهای مهم
                                را بیاموزید و از آنها در جهت دستیابی به موفقیت
                                فردی تان استفاده نمائید.
                                شگردهایی را که برایتان باز گو خواهیم کرد در
                                حقیقت سری نمی باشند چرا که آنها هزاران سال توسط
                                فروشندگان زیرک و حرفه ای مورد استفاده قرار گرفته
                                اند. این شگردها برای اولین بار در سال 1984 توسط
                                دکتر رابرت سیالدینی در کتابی به نام "روانشناسی
                                ترغیب مشتری " مطرح گردید.
                                امروزه اکثر افراد از طریق آگهی های تبلیغاتی
                                متوجه این شگردهای روانشناسی می شوند. در ادامه با
                                مطرح نمودن این اصول شما خواهید توانست آنها را
                                بکار بگیرید تا میزان موفقیت فردی خود را افزایش
                                دهید.

                                شگرد اول: معامله به مثل
                                معامله به مثل به معنای این است که شما محصولی را
                                به رایگان به مشتریان ارائه کنید. در اینصورت مردم
                                خود را ملزم می کنند تا لطف شما را به گونه ای
                                پاسخ دهند. بنابراین معامله به مثل یک اصل مهم و
                                موثر در فروش می باشد. برای اینکه بتوانید از این
                                شگرد به عنوان ابزاری موثر در داد و ستد استفاده
                                نمائید، باید برخی از محصولات را به طور رایگان و
                                به عنوان هدیه در اختیار مردم قرار دهید در
                                اینصورت مردم متقابلا اقدام به خرید محصول یا
                                خدمات شما خواهند کرد اگر چه این اقدام باعث خواهد
                                شد تا در کمال تعجب بسیاری از آگهی دهندگان با
                                اقداماتی نا مناسب این فرایند را تخریب کنند چرا
                                که آنها یا به مفهوم واقعی" رایگان" پی نبرده اند
                                و یا اینکه اصل " معامله به مثل" را باور نکرده
                                اند. به عنوان مثال به این آگهی توجه کنید: اگر به
                                مدت دو سال مشترک مجله ما بشوید، یک دوربین عکاسی
                                به شما هدیه داده خواهد شد." توجه داشته باشید که
                                این دوربین عکاسی در واقع "رایگان " نمی باشد. ویا
                                این نمونه "نصب رایگان با یکسال تعهد" این خدمات
                                نیز در واقع رایگان نمی باشد. چرا که مشتری در
                                واقع مجبور به پرداخت هزینه می باشد. همانطور که
                                می بینید این محصولات و خدمات رایگان موجب ترغیب
                                مشتری به خرید بیشتر نخواهد شد و در واقع فروشی
                                وجود ندارد.
                                حالا به این نمونه ها توجه کنید: آخرین شماره از
                                مجله ما را رایگان دریافت کنید. هیچ رسیدی صادر
                                نخواهد شد ." اگر مشتری از مطالب این مجله لذت
                                ببرد و به آن علاقمند شود مشترک مجله خواهد شد.
                                ویا "یک ماه خدمات رایگان اینترنت. نیاز به خرید
                                کارت اینترنت نمی باشد." در صورت ارائه مطلوب
                                خدمات اینترنتی، مشتری مورد نظر این موسسه را جهت
                                استفاده از خدمات اینترنت انتخاب خواهد کرد.
                                این شگرد می تواند ارزش محصول را در نظر مشتری
                                بالا ببرد. و مشتری حس می کند که این محصول یا
                                خدمات ارزش زیادی برای خریدن دارد. در حالیکه شما
                                هزینه کمی را صرف تولید آن نموده اید و شاید اصلا
                                برای شما هزینه ای در بر نداشته اند. اطلاعات
                                رایگان نمونه خوبی برای این شیوه می باشند. اگر چه
                                باز هم بسیاری از آگهی دهندگان با اقدامات نادرست
                                موجب تخریب و عدم تاثیر این شیوه می شوند و بدین
                                ترتیب اطلاعات رایگان چیزی جز یک آگهی پر سروصدا
                                از کار در نخواهند آمد.
                                محصولات و خدمات رایگان نیز مثال خوب دیگری در این
                                مورد می باشند. دوباره بسیاری از مشاغل و اصناف
                                بکار گیری شیوه معامله به مثل را با راهکارهای
                                اشتباه خود بی تاثیر خواهند کرد به این دلیل که یا
                                آنها محصول مشابهی که از کیفیت پائین تری برخوردار
                                می باشد را جهت توزیع رایگان مورد استفاده قرار می
                                دهند و یا اینکه عرضه نمونه های رایگان تنها با
                                هدف فروش محصولات مازادی که بفروش نرفته اند،
                                انجام می گیرد. همانطور که می دانید بزرگترین
                                شرکتهای ارائه خدمات اینترنت صدها ساعت استفاده
                                رایگان از اینترنت را بدون خرید کارت به مشتریان
                                عرضه می نمایند و یا بزرگترین کارخانه های تولید
                                بیسکویت در عرضه محصولات رایگان به مردم شهره
                                هستند چرا که آنها به خوبی به این امر واقفند که
                                اصل "معامله به مثل" راهبردی قوی و موثر در امر
                                تجارت می باشد.

                                شگرد دوم: ایجاد محدودیت در ارائه محصولات و خدمات
                                به این معنا که فقط تعداد محدودی از محصول و یا
                                زمان محدودی جهت استفاده از خدمات مورد نظر در
                                اختیار مشتریان قرار داده خواهد شد بگونه ای که پس
                                از پایان آنها امکان ارائه بیشتر آن محصولات و یا
                                خدمات میسر نخواهد بود. واژه"فوریت " می تواند
                                بخوبی بیانگر محدود بودن محصولات و یا خدمات باشد.
                                به این مثال توجه کنید" این محصول فقط برای زمان
                                محدودی قابل ارائه خواهد بود."
                                تاثیر شگرد وجود محدودیت در ارائه در تجارت اشیای
                                عتیقه، مجموعه ها و اشیای به جا مانده از افراد
                                مشهور کاملا قابل مشاهده است چرا که این محصولات
                                به تعداد محدودی وجود دارند. هر شرکتی قادر است
                                ایجاد محدودیت در محصولاتشان را با تولید تعداد کم
                                از آن محصولات طرح ریزی نماید.
                                به عنوان مثال زمانیکه دیزنی تعداد محدود از یکی
                                از داستانهای کلاسیک خود را چاپ نمود یعنی در
                                تیراژی پائین تری از آن تعداد که می توانست به
                                فروش برساند، چند سال بعد شرکت از دارندگان آن
                                کتاب خواست که آنها را با قیمتی بسیار بالاتر به
                                آن باز گردانند و بدین شکل دارندگان این کتاب
                                توانستند سود خوبی را کسب کنند.
                                توجه داشته باشید که محصولاتی همچون CD و یا DVD
                                هرگز نخواهند توانست در آینده تبدیل به محصولاتی
                                محدود و یا کمیاب شوند چرا که آنها قابل باز یافت
                                و تولید مجدد می باشند. بنابراین بهتر است
                                محصولاتی را که در آینده بدلیل محدودیت ارزش
                                بالایی پیدا خواهند کرد را برای تولید در نظر
                                بگیریم.
                                بهترین راه برای ایجاد محدودیت در ارائه محصولات
                                بیرون آمدن از فروش صنفی می باشد چرا که برای
                                مشتریان اهمیتی ندارد که محصولات باپائین آوردن
                                قیمتها به فروش برود و یا اینکه در فروشگاهی محصول
                                جدید عرضه گردد تا از افزایش داد و ستد آن سودی
                                عاید آن فروشگاه گردد.
                                بنابراین محدودیت در عرضه یا تولید، ابزاری مهم و
                                موثر در تجارت می باشد. روش های زیادی برای ایجاد
                                محدودیت وجود دارد. به عنوان مثال شما می توانید
                                کتابی را در تیراژ پائین به چاپ برسانید و یا در
                                مورد خدمات واطلاع رسانی زمان محدودی را جهت
                                استفاده از این خدمات و یا اطلاعات در نظر بگیرید.


                                شگرد سوم: تعهد و الزام
                                تعهد باعث می گردد تا بتوانیم قدم کوچکی را در جهت
                                دستیابی به مشتریان بالقوه خود برداریم. به عنوان
                                مثال شاید آنها از شما بخواهند که اطلاعات رایگان
                                در اختیار آنها قرار دهید و یا بخواهند فرم نظر
                                خود را پر کنند. زمانیکه مشتریان شما قدم اول را
                                بردارند در واقع به طور تجربی و آزمایشی تعهد
                                والزامی را در راستای هدفی که شما برایشان در نظر
                                گرفته اید ایجاد کرده اند. آنها ممکن است قدم های
                                بعدی را نیز بردارند.
                                یک مثال از این روند و عملکرد روش" گام دوم" می
                                باشد که در سفارش کالا توسط پست به اجرا در می
                                آید. زمانیکه فردی انجام سفارش کالا را توسط پست
                                به عهده می گیرد و برای این کار یک آگهی تبلیغاتی
                                را ارائه می کند حتی در صدد فروش محصول نیز نمی
                                باشد چرا که در عوض آگهی تبلیغاتی اقدام به دادن
                                اطلاعات رایگان می نماید. یک مشتری نیز در راستای
                                خرید محصول با درخواست اطلاعات رایگان، تعهد و
                                الزامی را برای خرید مجدد ایجاد می نماید. در واقع
                                این اطلاعات رایگان به منظور جلب نظر آنها برای
                                برداشتن گام بعدی می باشد.
                                مثال دیگری که می توانم برای استفاده از این شگرد
                                یعنی ایجاد تعهد به عنوان ابزاری مهم در تجارت
                                برایتان ارائه کنم، استفاده از فرم نظر خواهی می
                                باشد. با پاسخ گفتن به چند سوال توسط مشتری او
                                اولین قدم را در راستای ایجاد تعهد و برای خرید از
                                شما برمی دارد. نتیجه ای که از فرم نظر خواهی
                                گرفته می شود به منظور جلب نظر مشتریان برای
                                برداشتن گام بعدی می باشد.
                                بلیط های بخت آزمایی نیز مثال دیگری از ایجاد تعهد
                                برای خرید از شما در مشتریان می باشد. به عنوان
                                مثال هنگام خرید بلیط بخت آزمایی افراد اسم و آدرس
                                خود را در آن درج می کنند. فروشنده بلیط ها با
                                استفاده از اطلاعاتی که دارد با فرم ارتباط برقرار
                                می کند. در واقع مردم با درج اسم و آدرس خود در
                                بلیط های بخت آزمایی تعهد و الزامی را جهت تصاحب
                                جایزه در صورت برنده شدن در شما ایجاد کرده اند.
                                یکی از معمول ترین نمونه ها برای این شگرد آگهی
                                های تمام صفحه در مجلات می باشند. مشتریان شما
                                زمان زیادی را صرف خواندن تمام آگهی می کنند این
                                زمان صرف شده بیانگر ایجاد الزام کردن خودشان برای
                                خرید از شما می باشد. آنها به احتمال زیاد قدم دوم
                                را نیز در پاسخ به آگهی های تبلیغاتی برخواهند
                                داشت. به منظور استفاده از تاثیر روانشناختی شگرد
                                ایجاد تعهد برای خرید از مرکز خاصی سعی نکنید
                                درآگهی های تبلیغاتی خود محصولات و یا خدمات خود
                                را بفروش برسانید. بلکه به جای آن از یک فرم نظر
                                خواهی، تست و مسابقه استفاده کنید تا آنها خود را
                                ملزم و متعهد به خرید محصولات از شما بدانند.

                                شگرد چهارم: باور عمومی
                                ایجاد باور عمومی در اذهان به این معنا می باشد که
                                مشتریان باور کنند که محصولات شما توسط بسیاری از
                                مردم خریداری می شود" و همه هم اکنون در صف
                                ایستاده اند تا محصولات شما را بخرند و ازآنجائیکه
                                همه مردم نمی توانند مرتکب اشتباه شده باشند پس
                                محصولات شما قطعا باید از کیفیت بالایی برخوردار
                                باشند! البته شما آنقدر باهوش هستید که بدانید
                                گاهی ممکن است همه مردم اشتباه کنند! همه مردم فکر
                                می کنند شرکتEnro برای سرمایه گذاری بهترین گزینه
                                است این شرکت بعدها ورشکست شد. همه فکر می کردند
                                عراق سلاحهای کشتار جمعی دارد(این مسئله اکنون
                                کاملا مردود است).همه فکر می کردند سرخ کن ها از
                                لوازم ضروری زندگی می باشند (هم اکنون سرخ کن ها
                                در آشپزخانه ها بدون استفاده مانده اند). فراموش
                                نکنید که شما یک انسان هستید و از استقلال فکری
                                کامل بر خوردارید. پس نیازی نیست که دیگران شما را
                                ترغیب به نوع خاصی از طرز تفکر نمایند و یا نظرات
                                را از آنها متاثر شوید.
                                در اینجا چند نمونه از عناوینی را که از شگرد
                                ایجاد باور عمومی در اذهان استفاده نموده اند
                                برایتان باز گو می نمایم. "این یک تجربه در سفر به
                                سراسر کشور می باشد و مردم دسته دسته در حال ثبت
                                نام کردن برای سفر از طریق این آژانس مسافرتی می
                                باشند." همه مردم نخواهند توانست محصول ما را
                                داشته باشند چرا که محصولات ما به تعداد محدودی
                                وجود دارد. پس بهتر است برای خرید عجله نکنید، "
                                رکورد فروش شکسته شد ،« استقبال باور نکردنی و بی
                                نظیر!»و "میلیونها مشتری هوشمند در سرتاسر جهان
                                خریداری محصولات ما می باشند!» اگر این عناوین را
                                در کنار تصویری قرار دهید که در آن گروهی از مردم،
                                یک صف طولانی یا ازدحام جمعیت را می توان مشاهده
                                کرد درآنصورت شما یک آگهی تبلیغاتی و پیاپی قوی و
                                موثر را در جهت القای این باور عمومی که محصولات
                                شما در نوع خوبی نظیر می باشند در ذهن مردم ایجاد
                                نموده اید.
                                توجه داشته باشید که بسیاری از مردم در صورتی از
                                خرید خود احساس رضایت خواهند کرد که در میان
                                انبوهی از جمعیت قرار گرفته باشند البته همانطور
                                که می دانید در میان هر جمعیتی تعدادی افراد کودن
                                و احمق را می توان یافت که هر گاه امور به خوبی
                                پیش نرود پا به فرار خواهند گذاشت و مردم صدمه
                                دیده و یا جان خود را از دست خواهند داد. من هر
                                گاه در مسیر حرکت خود ازدحام جمعیت را ببیینم از
                                مسیر دیگری به راه خود ادامه خواهم داد!
                                متاسفانه اغلب مردم از استقلال فکری برخوردار نمی
                                باشند. سعی کنید از شگرد القای عمومی درآگهی های
                                تبلیغاتی خود استفاده نمائید. در این صورت مردم
                                بدون فکر بادیدن آگهی شما گروه گرد. برای خرید
                                محصولتان به طرف فروشگاه هجوم خواهند آورد.

                                شگرد پنجم:اعتبار بخشی
                                اعتبار بخشی به این معنا می باشد که مشتری ها تصور
                                کنند که افراد مشهور و روشنفکران جامعه از خدمات و
                                یا محصولات شما استفاده می کنند و اگر این چنین
                                باشد از نظر مردم این مسئله به این معنی می باشد
                                که این محصول باید از کیفیت بالایی برخوردار باشد
                                و حتی بی نظیر! که چنین افرادی طرفدار آن می
                                باشند.
                                معرفی محصولتان توسط افراد یا مراکز معتبر به
                                منزله یک آگهی تبلیغاتی قوی می باشد. به عنوان
                                مثال از نظر مردم پزشکان، افرادی معتبر و مورد
                                قبول جامعه هستند. حال به این نمونه ها توجه
                                نمائید. "اغلب پزشکان داروی تولیدی ما را برای
                                دردهای آرتروز تجویز می کنند." انجمن ها و مراکز
                                علمی نیز دارای اعتبار بالایی در نظر مردم می
                                باشند." انجمن قلب مصرف نان جو را برای تضمین
                                سلامت قلب تان توصیه می کند." دولت نیز دارای
                                اعتبار و قدرت می باشد. " اداره کل غذا و داروی
                                آمریکا توصیه می کند با مصرف نان گندم رژیم غذایی
                                تان را کامل کنید." چه می شد اگر ما می توانستیم
                                از تمام افراد و مراکز معتبر در آگهی های تبلیغاتی
                                خود استفاده کنیم. در اینجا می خواهم نحوه استفاده
                                از این روش را در دادن آگهی تان به شما بیان کنم.
                                در اینترنت تمام منابع و مطالب موجود را درباره
                                محصولات و یا خدماتی که ارائه می کنید، جستجو
                                کنید. سعی کنید مقاله ای راپیدا کنید که می تواند
                                ارزش محصولتان را نشان بدهد. به عنوان مثال اگر
                                شما فروشنده تی شرتهایی سیاه رنگ هستید بدنبال
                                مقاله ای از اداره کشاورزی باشید که می گوید:"
                                زنبورها جذب لباسهایی بارنگ روشن می شوند. و حالا
                                درآن تغییری را جهت استفاده درآگهی تبلیغاتی خود
                                ایحاد نمایید. مثلا به این شکل : "اداره کشاورزی
                                آمریکا عنوان می کند که تی شرتهای تولیدی ما از
                                شما در مقابل نیش حشرات محافظت می کنند"
                                اغلب آگهی ها برای اعتبار بخشی به محصولاتشان
                                مبالغه می کنند. در برخی از آگهی ها از اعتبارهای
                                بدلی و غیر واقعی استفاده می شود. "غذای سگ من
                                توسط انجمن بین المللی متخصصان تغدیه حیوانات
                                خانگی توصیه شده است" (این سازمان متعلق به من
                                بود. و هفته پیش آن را افتتاح نمودم!) . ویا در
                                برخی از آگهی ها از بررسی ها ومطالعات غیر واقعی
                                استفاده می شود. " بررسی های اخیر نشان می دهد که
                                شربتهای تولیدی ما مقایسه با سایر مارک ها دارای
                                بهترین طعم و مزه می باشند. (مادرم این طعم و مزه
                                را بسیار دوست دارد.) . من به شما توصیه نمی کنم
                                که از سازمانها و مطالعات غیر واقعی و مبالغه آمیز
                                در آگهی هایتان استفاده نمائید (اما اگر شما
                                بتوانید از افراد و مراکز معتبر و یا بررسی ها و
                                مطالعات واقعی که انجام یافته اند و کاملا قانونی
                                و مجاز می باشند و با محصولات و خدماتی که شما را
                                می کنید مرتبط هستند، در تبلیغات خود استفاده
                                نمائید و البته در توصیف آن مبالغه نکنید، در
                                اینصورت شما یک آگهی تبلیغاتی قوی، موثر و معتبر
                                خواهید داشت.

                                شگرد ششم: حرص و طمع
                                حرص و طمع یک ویژگی و رفتار منفی می باشد که در
                                برخی از افراد وجود دارد . اما در این میان افراد
                                بازار یاب از این ویژگی منفی موجود در افراد در
                                جهت افزایش فروش خود بهره می برند. بدین معنی که
                                در این مسیر این شرکتها از مردمی که تصور می کنند
                                همیشه راه میان بری برای کسب ثروت وجود دارد سود
                                لازم را می برند. از نظر این مردم، افراد ثروتمند
                                از طریق کسب سود مالی نیست که به ثروت می رسند
                                بلکه آنها راه میان بر را بلد هستند.
                                توجه داشته باشید که من به هیچ وجه استفاده از این
                                شگرد را توصیه نمی کنم چراکه اموری کاملا غیر
                                اخلاقی بوده و توسط کلاهبرداران مورد استفاده قرار
                                می گیرد. من فقط می خواهم شما را از وجود این
                                مسئله مطلع سازم و مقاله ام را کامل کنم.
                                ساده ترین راه استفاده از این شگرد ارائه نمودار و
                                آمار می باشد. حتما شما نیز گاهی چنین نمودارهایی
                                دیده اید. در این روش نموداری که در آن حجم وسیعی
                                از پولی که مشتری دریافت خواهد کرد، نشان داده می
                                شود، البته در صورتیکه به دستور العمل های داده
                                شده نیز توجه شود و مشتری آن را پیگیری کند، اولین
                                دستور العمل پیشنهادی به مشتری این است که آنها
                                باید مبلغی را برای شرکت ارسال کنند تا دستور
                                العمل های بعدی برای دستیابی به چنین سودی فراهم
                                شود.
                                طرح بازاریابی و فروش شبکه ای توسط اینترنت
                                عملکردی مشابه را دارد. در این روش به افرادی که
                                وارد این شبکه می شوند، نمودار و توضیحاتی ارائه
                                می شود که بیانگر دریافت و کسب میزان سودی است که
                                در صورت ورود و عضویت در آن بدست خواهند آورد. پس
                                از پرداخت پول توسط افراد یا خرید محصول از آن
                                شرکت، به فرد مورد نظر راهنمائی های لازم جهت
                                تشویق دوستان برای ورود به سیستم و یا شبکه ارائه
                                می گردد. نظیر چنین فروش و بازاریابی را در می
                                توان در شرکت گلدکوئیست مشاهده کرد.
                                بلیط های بخت آزمایی و مراکز تفریحی نیز می توانند
                                برای استفاده از این شگرد راه خوبی باشند. برندگان
                                احتمالی اغلب بلیط های بخت آزمایی از شانس یکسانی
                                برخوردار می باشند چه شما بلیط را خریداری کنید و
                                چه آن را نخرید! در چنین حالتی افراد بسیار کمی از
                                شانس برنده شدن برخوردار می باشند و تصور برنده
                                شدن تنها خیال باطل و توهم می باشد. بسیاری از
                                مردم مفهوم ارقام ارائه شده را به خوبی درک نمی
                                کنند. از نظر آنها عبارت"یک میلیون دلار برنده
                                شوید" به معنای دریافت یک میلیون دلار پول نقد در
                                صورت برنده شدن می باشد. مثال دیگری که می توانم
                                برای استفاده از این شگرد برایتان بازگو کنم.
                                نمودارهای فرصتهای شغلی طلایی می باشد. ما بخوبی
                                می دانیم که ارائه چنین نظراتی موثر نخواهد بود
                                چرا که افراد کلاهبردار و سود جویی مبالغ هنگفتی
                                را جهت ایجاد چنین فرصت های غیر واقعی در سرمایه
                                گذاری کسب می کنند و سود کلانی را از این طریق کسب
                                می کنند. در واقع آنها افرادی را شکار می کنند که
                                تصور می کنند راه میان بری برای دستیابی به ثروت
                                وجود دارد. به نظر این کلاهبرداران افرادی که عاشق
                                حقه و کلک آنها می باشند، افرادی احمق، تنبل و
                                حریص می باشند و بنابراین مستحق این می باشند که
                                از آنها کلاهبرداری شود.
                                راه دیگری که برای استفاده از این شگرد می باشد
                                طرح یک "برنامه سری" می باشد. در آگهی تبلیغاتی
                                خود توضیح بدهید که برنامه شما نیاز به تلاش و
                                تقلای زیاد جهت کسب ثروت و پول ندارد. جوایزی برای
                                این منظور در نظر بگیرید. در برخی از این آگهی ها
                                دروغ و فریبنده می توان تصاویری از چک های جعلی و
                                یا بیانیه های و ابلاغیه های جعلی بانکها را
                                مشاهده نمود.
                                فراموش نکنید که هرگز جزئیات برنامه هایتان را در
                                آگهی خود بیان نکنید. مشتری باید مبلغی پول جهت
                                دریافت برنامه و طرح شما بفرستد. این طرح و یا
                                برنامه مشتری را وا می دارد تا این برنامه را
                                دنبال کند تا به هدف نهائی که دستیابی به ثروت می
                                باشد، برسد.
                                این شگرد بسیار قوی و موثر است. افرادی که با این
                                روش مورد سوء استفاده قرار می گیرند، به شما بارها
                                و بارها پول خواهند فرستاد چرا که آنها تصور می
                                کنند بالاخره "برنامه سری" واقعی را دریافت خواهند
                                کرد. چه خیال باطلی!